RESOLUCION RECTORAL N° 425/21
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Descripción
En este curso profesional el alumno podrá ampliar sus conocimientos y mejorar en relación a las técnicas de negociación en la venta, abarcando aspectos como las características de negociador comercial, el miedo a negociar y la aversión al riesgo, la negociación “Win to Win” frete a otro tipo de negociaciones, la importancia de la escucha activa, las claves para la preparación de una negociación comercial, los aspectos tácticos y etapas del proceso Venta- Negociación Comercial, así como las objeciones del proceso, el cierre de la negociación y los errores a evitar.
El estudiante desarrollará las siguientes competencias:
- Identificar las características (habilidades, competencias, rasgos, …) que caracterizan al negociador comercial ideal para que, tras hacer una autoevaluación personal, cualquier profesional pueda identificar puntos fuertes y puntos a mejorar y/o adquirir, de forma que su perfil se aproxime lo más posible al perfil ideal que un negociador comercial necesita tener.
- Comprender la problemática alrededor del miedo a negociar, la aversión al riesgo y las emociones, tanto desde la perspectiva de uno mismo como negociador como desde la perspectiva del otro que negocia, para poder gestionarlo y posibilitar tanto el desarrollo personal como el del otro y conseguir negociaciones comerciales beneficiosas para ambas partes.
- Reconocer las características que definen a una negociación “win to win” y las diferencias con otros tipos de negociación, para tomar la decisión de negociar bajo ese formato con todas las consecuencias, entendiendo que es fundamental que la otra parte también quiera negociar bajo ese formato: sentando las bases de la forma en la que ambas partes van a negociar.
- Aplicar las claves de la Escucha Activa en los procesos de negociación en los que el profesional participe como diseñador, observador, protagonista, evaluado; identificando qué papel juegan en la Negociación Comercial.
- Distinguir las claves de la Economía Conductual y comprender cómo funcionan los “sesgos cognitivos” para entender cómo las personas tomamos decisiones y por lo tanto cómo diseñar y llevar a cabo negociaciones comerciales beneficiosas para ambas partes, sin ser manipulados en el proceso.
- Comprender las claves de una adecuada Preparación en el contexto de una Negociación Comercial, para aprender a preparar negociaciones beneficiosas para ambas partes.
- Valorar la importancia del planteamiento estratégico en el contexto de la negociación comercial, para obtener una adecuada visión que nos permita alcanzar todos los objetivos relacionados con una negociación beneficiosa para ambas partes.
- Identificar los distintos aspectos tácticos a tener en cuenta en una negociación comercial, para asegurar que son tenidos en cuenta, desde la fase de diseño hasta la de evaluación, pasando por la de ejecución.
Duración
30 horas reloj.
Certificación que se expide
Curso Universitario: Técnicas de Negociación Comercial
Destinatarios
Profesionales de cualquier sector que se dediquen a la venta, poniendo especial énfasis en puestos de comercial y operador telemarketing, director comercial, jefe de ventas, así como otros profesionales con funciones comerciales, gerente, director general, etc.
Requisitos
No posee requisitos de ingreso.
Metodología y modalidad de enseñanza
El curso se desarrolla totalmente en modalidad a distancia, a través de una plataforma virtual de enseñanza-aprendizaje, disponible las 24 horas de todos los días de la semana. El curso permanecerá abierto durante 3 meses a partir de la inscripción.
Las propuestas de aprendizaje permiten que cada estudiante las realice de acuerdo a sus tiempos, de manera asincrónica. Las mismas se desarrollan a través de diversos tipos de actividades, recursos y herramientas digitales tales como videos interactivos, actividades de aprendizaje y de autoevaluación y material descargable de apoyo, enlaces a artículos, vídeos de dominio público y bibliografía.
Los cursos se organizan por módulos. Al finalizar cada uno, el alumno deberá realizar una autoevaluación que una vez aprobada, le permitirá avanzar al módulo siguiente recorriendo una trayectoria de profundización del contenido y logro de las competencias específicas. Cumplimentadas estas instancias, se finaliza el curso con una evaluación integradora de los contenidos desarrollados.
