RESOLUCION RECTORAL N° 425/21
INICIO INMEDIATO
Descripción
En este curso profesional el alumno aprenderá la importancia del Modelo Comercial según objetivos y estrategia de la empresa abarcando aspectos como la diferencia entre Modelo de Negocio y Modelo Comercial, el Marketing Relacional y su relación con la estrategia comercial, los conceptos claves en relación al valor del cliente, las fases del abandono y fidelización del cliente, así como el diagnóstico del Estado del Modelo Comercial actual y el análisis sus conclusiones, además de diseñar el Nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente, su implantación y las conclusiones de la Investigación Continua.
El estudiante desarrollará las siguientes competencias:
- Entender la importancia de contar con un Modelo Comercial que esté totalmente alineado con los Objetivos Generales y los Valores de la Empresa, para evitar incoherencias, discrepancias, conflictos en los objetivos particulares interdepartamentales, etc., que afecten negativamente a la imagen y el servicio que el cliente final recibe.
- Comprender el MODELO DE NEGOCIO de la empresa y entender la diferencia con respecto al MODELO COMERCIAL existente, ambas herramientas clave para poder diferenciarnos de nuestros competidores, para ser capaz de distinguir los elementos clave sobre los que posteriormente actuaremos para hacer evolucionar nuestro Modelo Comercial hacia un Modelo Comercial realmente orientado al cliente.
- Valorar la importancia de la Cultura de Orientación al Cliente en la empresa, como algo estructural (básico) que ha de ser diseñado conforme a la Estrategia General de la empresa y que se deriva de la Visión, Misión y Valores de la empresa.
- Entender qué es el Marketing Relacional y su importancia, para así extraer claves de cómo mejorar la forma de acompañar al cliente antes, durante y después de sus decisiones en relación a la compra.
- Identificar los conceptos clave relacionados con el VALOR DEL CLIENTE (en todas sus dimensiones), para entender su importancia dentro del Modelo Comercial.
- Comprender qué es el CRM (Customer Relationship Management), para contar la base conceptual suficiente con la que diseñar cómo ha de ser el CRM que una empresa concreta necesita, garantizando que esté alineado con su Modelo de Negocio, su Modelo Comercial y el Plan de Operaciones (general y comercial).
- Identificar las distintas fases en las que un cliente puede encontrarse con respecto a la empresa, para que ésta pueda trabajar en su captación, fidelización/retención, recuperación en caso de abandono, etc., atendiendo especialmente al análisis del riesgo (y posterior gestión) del abandono del cliente (causas que lo originan).
- Trabajar con las distintas fuentes de información que nos llevan a construir el D.A.F.O. COMERCIAL, para acabar finalmente construyendo el D.A.F.O. COMERCIAL que la empresa necesita (foto de partida).
- Tener en cuenta la información aportada por el D.A.F.O. COMERCIAL y aplicarle su C.A.ME. COMERCIAL, primer paso para seguir definiendo el resto de Estrategias y Objetivos que nos permitirá desembocar en el Nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente que la empresa necesita/quiere.
- Construir un CUADRO DE MANDO INTEGRAL COMERCIAL relacionado con el Nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente diseñado, para garantizar, gracias a la monitorización permanente, que nos acercamos permanentemente a nuestros Objetivos, de forma que si detectamos desviaciones negativas podamos tomar las medidas correctivas y de reajuste necesarias.
- Identificar los mecanismos de implantación del nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente, a través de las distintas estrategias y dinámicas diseñadas, para garantizar que esta implantación es coherente con lo diseñado y posteriormente se es capaz de evaluar (de forma continua y permanente) si realmente se está consiguiendo la satisfacción del cliente fijada como objetivo para cumplir con los objetivos comerciales y estratégicos de la empresa.
- Reconocer los distintos elementos que componen la MEJORA CONTÍNUA, para integrarlo en la empresa, no como un elemento puntual y/o coercitivo sino como un elemento motivador que lleve al conjunto de los trabajadores (desde la Dirección General hasta la base) al cumplimiento de los objetivos marcados a nivel atención al cliente/comercial.
Duración
30 horas reloj.
Certificación que se expide
Curso Universitario: Diseño e Implementación de un modelo Comercial Orientado al Cliente
Destinatarios
Profesionales de cualquier sector que se dediquen a la venta, poniendo especial énfasis en puestos de comercial y operador telemarketing, director comercial, jefe de ventas, así como otros profesionales con funciones comerciales, director general, etc.
Requisitos
No posee requisitos de ingreso.
Metodología y modalidad de enseñanza
El curso se desarrolla totalmente en modalidad a distancia, a través de una plataforma virtual de enseñanza-aprendizaje, disponible las 24 horas de todos los días de la semana. El curso permanecerá abierto durante 3 meses a partir de la inscripción.
Las propuestas de aprendizaje permiten que cada estudiante las realice de acuerdo a sus tiempos, de manera asincrónica. Las mismas se desarrollan a través de diversos tipos de actividades, recursos y herramientas digitales tales como videos interactivos, actividades de aprendizaje y de autoevaluación y material descargable de apoyo, enlaces a artículos, vídeos de dominio público y bibliografía.
Los cursos se organizan por módulos. Al finalizar cada uno, el alumno deberá realizar una autoevaluación que una vez aprobada, le permitirá avanzar al módulo siguiente recorriendo una trayectoria de profundización del contenido y logro de las competencias específicas. Cumplimentadas estas instancias, se finaliza el curso con una evaluación integradora de los contenidos desarrollados.
